Transformacja cyfrowa przyspieszyła. W związku z tym zjawiskiem niektóre techniki sprzedaży już się nie sprawdzają. Przykładem jest założenie, że jeden rozmiar będzie odpowiedni dla każdego. Jeśli nie znamy dobrze naszych klientów, niemożliwe będzie całkowite zrozumienie ich potrzeb i dopasowanie kontaktu do ich oczekiwań. Dlatego zobacz poniższy przewodnik CRM, który pomoże Ci lepiej sprzedawać.
System do zarządzania relacjami z klientem, czyli popularny CRM (ang. Customer Relationship Management), pozwala tworzyć płynne doświadczenie klienta na każdym kroku procesu sprzedaży. W tym artykule poruszymy podstawy CRMa i spojrzymy jak systemy oparte na chmurze stały się istotnym narzędziem zespołów sprzedażowych.
Czym jest CRM?
Technologia CRM pozwala firmom na: zbieranie i przechowywanie informacji o klientach, aktywnościach, numerach telefonów czy adresach w jednym miejscu. Jednak jest to znacznie więcej niż książka telefoniczna! Technologiczny zestaw narzędzi CRM analizuje i pozwala uzyskać dane klienta, aby stworzyć pełny, 360-stopniowy widok klienta.
Przewaga jest prosta. Mając wszystkie informacje w jednym miejscu, możemy lepiej zarządzać relacjami i interakcjami z klientami, prospektami i interesariuszami w naszej firmie.
Podstawowe technologie takie jak: mobilność, sztuczna inteligencja, przepływ pracy, budowanie aplikacji, społeczności czy najwyższe poziomy zabezpieczenia są wbudowane w każdą aplikację na platformie Salesforce. Z każdym mailem, wykonanym telefonem czy spotkaniem informacje o kliencie zbierane są w jednym miejscu. Dzięki temu zespół może współpracować i pilnować, aby każde interakcje z klientem za każdym razem były do niego dopasowane.
W jaki sposób działy sprzedaży używają CRM?
Technologia CRM jest używana przede wszystkim w celu tworzenia wyjątkowych doświadczeń klienta, identyfikowania leadów i zwiększenia szansy na up i cross-selling. Wszystko to możliwe jest poprzez kontrolę i wykorzystanie zalewu danych generowanych podczas procesu sprzedaży.
Te cenne informacje są zbierane przez sprzedawców podczas spotkań z klientami. Zdarza się, że w trakcie podróży służbowych rozmawiają z nimi i zapisują te dane na kartkach, komórkach lub po prostu zapamiętują. Bez dobrego źródła przechowania danych, istnieje zagrożenie, że znikną wraz z zaufaniem klientów i okazją sprzedażową.
Poprzez użycie prostych i w pełni konfigurowalnych dashboardów, wzbogaconych w analizy, sprzedawcy mogą uchwycić informacje o kliencie i uzyskać ich pełny obraz.
Nowa generacja CRM idzie nawet o krok dalej korzystając z wbudowanej inteligencji generującej informacje o klientach i zautomatyzowanymi zadaniami takimi jak: wprowadzanie danych i kolejkowanie leadów. Dzięki temu potrafi nawet przewidzieć jak osoby będą się czuły lub zachowywały. W ten sposób sprzedawcy mogą dobrze się przygotować do rozmowy.
Dlaczego przewodnik CRM jest tak ważny dla zespołu sprzedaży?
Jeśli chodzi o odczucia zakupowe klientów, oczekują oni więcej niż dotychczas.. Z tego powodu proces CRM powinien być prosty, dostępny i spersonalizowany. Klienci chcą czuć się zrozumieni i oczekują doradztwa na różnych kanałach komunikacji z firmą i jej przedstawicielami.
Mimo to wielu zespołom trudno jest sprostać tym oczekiwaniom. Ich dane o konsumentach są rozproszone, a odizolowane działy firmy powodują tarcia. Bez dobrej znajomości klienta trudno jest go zrozumieć i dopasować interakcje.
W przypadku marki premium Fisher & Paykel technologia CRM odegrała kluczową rolę w zrozumieniu jej klientów i pogłębianiu relacji z nimi, zapewniając płynną i dostosowaną do ich potrzeb obsługę.
“Nasza współpraca z Salesforce spowodowała, że mniej skupiamy się na technologii, a możemy skoncentrować się bardziej na kliencie, naszych pracownikach i naszym produkcie. To dla nas duża przewaga”, powiedział Rudi Khoury, Executive Vice President, Marketing and Customer Experience at Fisher & Paykel.
Technologia CRM pozwala liderom sprzedaży stawić czoła sytuacji, stawiając klienta w centrum każdej interakcji. Pomaga to skoncentrować się bardziej na potrzebach klienta i mniej na papierologii, pozwalając biznesowi rosnąć.
5 najważniejszych zalet CRM - przewodnik dla liderów sprzedaży
1. Zwiększa sprzedaż i wydajność
Platformy CRM mają udokumentowane osiągnięcia. Statystyki firmy Forrester wykazały, że 50% zespołów sprzedaży wyposażonych w kompletne, dokładne i centralnie przechowywane informacje o klientach i potencjalnych klientach zwiększyło produktywność.
2. Pomaga identyfikować i kategoryzować leady
W 2018 roku obowiązki, takie jak: wprowadzanie danych i papierkowa robota, zajmowały tyle godzin, że przedstawiciele handlowi spędzali tylko jedną trzecią swojego czasu na rzeczywistej sprzedaży! Dzięki systemom CRM liderzy sprzedaży mogą poświęcić więcej czasu na poznawanie klientów i łączenie się z nimi, a także identyfikowanie najbardziej wartościowych potencjalnych klientów, w celu nadania im priorytetów.
3. Zwiększa możliwości cross i up sellingu
Dzięki 360-stopniowemu widokowi na klienta możliwości cross i up sellingu stają się bardziej oczywiste. Ten potencjał jest maksymalizowany, gdy dział sprzedaży dysponuje odpowiednimi narzędziami do współpracy z innymi zespołami.
CRM, takie jak Customer 360, tworzą jedno źródło z ujednoliconym profilem klienta we wszystkich punktach styku. Działają tak, aby zapewnić przedstawicielom handlowym możliwość łatwego spotykania się z klientami, gdziekolwiek się znajdują.
4. Poprawia wrażenia klientów
Przy coraz bardziej cyfrowych potrzebach klienci potrzebują odpowiednich i spersonalizowanych doświadczeń na wielu urządzeniach i kanałach. Customer 360 umożliwia przedstawicielom handlowym szybki dostęp do pełnych danych o klientach i przekraczanie ich oczekiwań, nawet gdy zespoły pracują zdalnie.
5. Informacje o klientach
Według najnowszego raportu o stanie sprzedaży 88% przedstawicieli handlowych twierdzi, że obecne warunki ekonomiczne potwierdzają tezę o ważności przewidywania potrzeb klientów. Dobry system CRM zbiera informacje po to, aby umożliwić zespołom sprzedażowym lepsze zrozumienie klientów. Technologie takie jak: sztuczna inteligencja, przepływ pracy i konstruktor aplikacji analizują i odblokowują te dane, aby zapewnić bezprecedensowy wgląd w to, jak czują się Twoi klienci. Dzięki temu możemy dokładnie wiedzieć, czego chcą i kiedy nasi potencjalni klienci są najbardziej podatni na nasz system.
Posiadając taki przewodnik CRM - możesz zacząć działać i wzbogacić swoją wiedzę.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej o CRM - pobierz nasz ebook
A jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje wdorożenie będzie przygotowane w stu procentach profesjonalnie sprawdź naszą ofertę
źródło: https://www.salesforce.com/ap/blog/2021/02/crm-101-guide-for-sales-leaders.html
