Dlaczego nie lubimy używać CRMów

Podczas naszych rozmów z dyrektorami handlowymi wielokrotnie spotykaliśmy się z sytuacją, w której zespół handlowy nie chciał używać wdrożonego systemu CRM. Postanowiliśmy przeprowadzić dogłębny wywiad i spróbować odpowiedzieć na pytanie „dlaczego handlowcy nie chcą pracować w CRM…?”

Można teraz zacząć szukać wielu bardzo ważnych argumentów i powodów, dla których dyrektor handlowy nie jest zadowolony z efektów wdrożenia:

  • CRM jest nieintuicyjny i trudno wprowadza się dane – Tak to prawda, ergonomia użycia systemu ma ogromne znaczenie i nie można jej pomijać, ale jej brak nie jest naszym zdaniem główną przyczyną niechęci zespołów sprzedażowych, a jedynie skutkiem czegoś zupełnie innego. Szczególnie, że dzisiaj większość dostępnych na rynku systemów CRM ma ładną szatę graficzną i całkiem rozsądnie zaprojektowane „user experience”, czyli sposób w jaki użytkownik porusza się po systemie.
  • System nie jest dostępny dla handlowca – Co prawda nie jest jeszcze standardem aplikacja mobilna która po modyfikacjach w głównym systemie CRM nie wymaga żadnych zmian w niej samej i takim rozwiązaniem mogą pochwalić się tylko najwięksi, jednak część systemów ma dostępne aplikacje z podstawowymi funkcjonalnościami. Większość dostawców proponuje dzisiaj rozwiązania chmurowe dostępne przez przeglądarkę, dając handlowcowi w razie potrzeby dostęp z urządzenia mobilnego.
  • Brakuje wymaganych funkcjonalności – Rynek CRM ma wiele lat i wypracowane zostały standardowe zestawy funkcjonalności. Są one dostępne nie tylko w drogich systemach klasy enterprise, nie tylko w tanich w miesięcznej opłacie systemach SaaSowych, ale nawet w darmowych CRMach – więc nie chodzi o brakujące funkcjonalności CRM.
  • A może to firma wdrożeniowa powiedziała, że wszystkie funkcjonalności z przedstawionej listy wymagań są dostępne, a potem źle je wdrożyła i niewłaściwie z nich przeszkoliła?

Takich punktów możnaby wypisać jeszcze kilkanaście i każdy z nich pewnie zawierałby część prawdy, nie mniej jednak wszystkie te punkty na końcu sprowadzają się do jednej rzeczy. Sekret jest bardzo prosty i dostępny dla każdego Dyrektora Handlowego. Wystarczy porozmawiać na spotkaniu handlowcami i zapytać. Posłuchajcie o czym ostatnio z rozmawialiśmy z handlowcem jednej z firm DIY…

Copyright Katerina Kamprani