CRM dla firmy produkcyjnej – Czy w poukładanym i stabilnym biznesie należy coś zmieniać w sposobie kontaktu z partnerami handlowymi?

Istnieje w Polsce wiele firm produkcyjnych oraz dystrybucyjnych sprzedających na rynku od kilkunastu i więcej lat. Używają do tego wielu kanałów – poza dostarczaniem produktów bezpośrednio do sklepów, firmy działające na rynku B2C sprzedają też przez różne kanały dystrybutorów. Również wysoko specjalizowane firmy sprzedające B2B bardzo często korzystają z pomocy partnerów handlowych. Oczywiście w zależności od typu firmy i wytwarzanego (bądź dystrybuowanego) produktu partnerzy Ci mają różny charakter. Producent klamek do drzwi będzie sprzedawał swoje produkty przez hurtownie, a producent specjalistycznej maszyny do wytwarzania kremów, poza zatrudnionymi handlowcami będzie starał się pozyskać leady od freenancerów specjalizujących się w przemyśle kosmetycznym. Wbrew pozorom jednak nawet sprzedający na rynku B2C klamki producent, może pracować z partnerami specjalizowanymi przy obsłudze inwestycji (no bo jak buduje się pod klucz 100 mieszkań w którym jest po kilka par drzwi, to w całym bloku takich klamek sprzeda się już i kilka tysięcy)… Przy takiej specjalizowanej współpracy często pojawiają się dyskusje „kto przyniósł temat i z kim nad nim pracować”, we współpracy z Partnerami z każdym zawiera się inne ustalenia biznesowe dotyczące nie tylko rabatów, ale i np prowizji od sprzedaży. I często na końcu w mailach szuka się ustaleń dotyczących konkretnego dealu. Ba. Zdarza się, że po dealu to partner musi upomnieć się o prowizje, bo w natłoku informacji przy dużej skali wiele rzeczy po prostu ginie, jak bardzo poukładane osoby nie pracowałyby przy takich tematach. Dlaczego więc system CRM dla firmy produkcyjnej jest taki ważny?

Większość firm z kilkunastoletnim stażem na rynku ma swoje stałe grono odbiorców, określony udział w rynku i wypracowaną skalę działania, a co za tym idzie zatrudnienie i procesy pozwalające na obsługę określonego obrotu bardziej niż szukanie nowego biznesu. W wypadku modelu sprzedaży opartego  o sieć kilkuset mniejszych i większych dystrybutorów obsługiwanych przez przedstawicieli handlowych wiele firm w ogóle nie widzi potrzeby używania systemu CRM. Klienci są stali, handlowcy ich znają, zamówienia są obsługiwane w systemie księgowo-magazynowym, z którego też są drukowane faktury. Większość pracowników to ludzie z wieloletnim stażem i mimo „rynku pracownika” firma nie boi się nawet, że handlowiec odejdzie ze swoimi kontaktami, bo to lojalni pracownicy, a ponadto skoro firma handluje z kimś od X lat, to czy ten handlowiec, czy inny, to i tak zamówienie spłynie..

Na czym polega więc praca handlowa na unormowanym rynku? Na dzwonieniu, wizytach handlowych i pilnowaniu właściwego spływu zamówień, raportowaniu.. i tydzień się kończy, pytanie więc brzmi – co można zoptymalizować i czy oraz jak handlowcowi można pomóc wdrażając w takiej stabilnej organizacji system CRM dla firmy produkcyjnej?