Czy w poukładanej i stabilnej firmie produkcyjnej lub dystrybucyjnej należy coś zmieniać w sposobie kontaktu z partnerami handlowymi?

Istnieje w Polsce wiele firm produkcyjnych oraz dystrybucyjnych sprzedających na rynku od kilkunastu i więcej lat. Używają do tego wielu kanałów – poza dostarczaniem produktów bezpośrednio do sklepów, firmy działające na rynku B2C sprzedają też przez różne kanały dystrybutorów. Również wysoko specjalizowane firmy sprzedające B2B bardzo często korzystają z pomocy partnerów handlowych. Oczywiście w zależności od typu firmy i wytwarzanego (bądź dystrybuowanego) produktu partnerzy Ci mają różny charakter. Producent klamek do drzwi będzie sprzedawał swoje produkty przez hurtownie, a producent specjalistycznej maszyny do wytwarzania kremów, poza zatrudnionymi handlowcami będzie starał się pozyskać leady od freenancerów specjalizujących się w przemyśle kosmetycznym. Wbrew pozorom jednak nawet sprzedający na rynku B2C klamki producent, może pracować z partnerami specjalizowanymi przy obsłudze inwestycji (no bo jak buduje się pod klucz 100 mieszkań w którym jest po kilka par drzwi, to w całym bloku takich klamek sprzeda się już i kilka tysięcy)… Przy takiej specjalizowanej współpracy często pojawiają się dyskusje „kto przyniósł temat i z kim nad nim pracować”, we współpracy z Partnerami z każdym zawiera się inne ustalenia biznesowe dotyczące nie tylko rabatów, ale i np prowizji od sprzedaży. I często na końcu w mailach szuka się ustaleń dotyczących konkretnego dealu. Ba. Zdarza się, że po dealu to partner musi upomnieć się o prowizje, bo w natłoku informacji przy dużej skali wiele rzeczy po prostu ginie, jak bardzo poukładane osoby nie pracowałyby przy takich tematach.

Większość firm z kilkunastoletnim stażem na rynku ma swoje stałe grono odbiorców, określony udział w rynku i wypracowaną skalę działania, a co za tym idzie zatrudnienie i procesy pozwalające na obsługę określonego obrotu bardziej niż szukanie nowego biznesu. W wypadku modelu sprzedaży opartego  o sieć kilkuset mniejszych i większych dystrybutorów obsługiwanych przez przedstawicieli handlowych wiele firm w ogóle nie widzi potrzeby używania systemu CRM. Klienci są stali, handlowcy ich znają, zamówienia są obsługiwane w systemie księgowo-magazynowym, z którego też są drukowane faktury. Większość pracowników to ludzie z wieloletnim stażem i mimo „rynku pracownika” firma nie boi się nawet, że handlowiec odejdzie ze swoimi kontaktami, bo to lojalni pracownicy, a ponadto skoro firma handluje z kimś od X lat, to czy ten handlowiec, czy inny, to i tak zamówienie spłynie..

Na czym polega więc praca handlowa na unormowanym rynku? Na dzwonieniu, wizytach handlowych i pilnowaniu właściwego spływu zamówień, raportowaniu.. i tydzień się kończy, pytanie więc brzmi – co można zoptymalizować i czy oraz jak handlowcowi można pomóc wdrażając w takiej stabilnej organizacji system CRM?